ウェビナーは、オフラインのセミナーと比べて低予算で開催でき、場所の制限もありません。しかし、「人が集まらなかった」「リードが獲得できない」といった課題もよく耳にします。
本記事では、ウェビナーの集客方法を「自社リソース」と「外部リソース」に分けてご紹介します。あわせて、申込数を増やすために意識すべきポイントも解説しますので、ご参考ください。
ウェビナーマーケティングの基礎から知りたい方は以下の記事をご覧ください。
ウェビナー集客で成果を出すために意識すべきポイント
集客方法を選ぶ前に、まずは申込数を左右する基本的なポイントを押さえておきましょう。
見込み顧客が興味を持つテーマを設定する
ウェビナーの準備には多くの時間と人手が必要です。せっかく開催しても申込率や当日の参加率が低ければ、費用対効果は下がってしまいます。
集客を始める前に、ターゲットをしっかり理解しましょう。ペルソナが明確になるほど、反響を得やすいテーマが見えてきます。
BtoBウェビナーの場合、変わりにくい「企業属性」と変わりやすい「担当者属性（個人）」の両方でペルソナを設定するのがおすすめです。
企業属性と担当者属性の情報をもとに、ターゲットが興味を持ちそうなテーマを検討しましょう。
ターゲットに合った集客方法を選定する
ウェビナーを告知する方法には「オンライン集客」と「オフライン集客」があります。集客方法の特徴を理解し、ターゲットと講演テーマに合わせて使い分けることが重要です。具体的な手法は後述の「ウェビナーの集客方法」セクションで解説します。
参加するメリットを具体的に伝える
忙しいビジネスパーソンに「参加したい」と思ってもらうためには、参加することで得られる具体的なメリットを伝えることが大切です。
ウェビナーを受講した後に課題がどう解決するのかをイメージできる表現を考えましょう。タイトルや見出しに「時間短縮」「コスト削減」「具体的なノウハウ」などの訴求を盛り込むと効果的です。
参加しやすい日時とタイミングを設定する
BtoBウェビナーの場合、参加者は業務の合間に視聴するケースがほとんどです。業務の繁忙期や年度末を避け、参加しやすい曜日と時間帯を選びましょう。
告知のタイミングについては、開催の約1か月前を目安に行うのが一般的です。
申込みのハードルを下げる
申込みフォームの入力項目が多すぎると、途中で離脱される原因になります。BtoBウェビナーの場合は、氏名・会社名・メールアドレス・部署名の4項目程度に絞るのが目安です。
ウェビナーの集客方法（自社リソースの活用）
自社リソースで取り組むと、コストを抑えながら集客が可能です。具体的な方法は以下の通りです。
- 自社保有リストを活用したアプローチ
- 自社サイトやオウンドメディアへの掲載
- Web広告の配信
- 自社や従業員のSNSアカウントへの投稿
それぞれの特徴をご紹介します。
自社保有リストを活用したアプローチ（メール・電話・DM）
展示会や対面営業で名刺を交換した方や、お問い合わせフォームを送信した方などにウェビナーの告知を行います。
具体的な手法には電子メール・FAX・DM・電話があり、ターゲットや目的に合わせて使い分けると効果的です。
例えばメルマガ登録者は自社の商品やサービスに関心を持っているため、電子メールでウェビナーのメリットを前面に押し出して参加を促しましょう。ただし、電子メールは開封率が低いため、魅力的な件名や、最初の数行で関心を引く工夫が重要です。
1つの手法だけで済ませるのではなく、メール送信後に電話でフォローするなど複数の手法を組み合わせると効果が高まります。また、1回の案内だけでなく複数回に分けてアプローチすることも重要です。
自社サイトやオウンドメディアへの掲載
Webサイトやオウンドメディアを運営しているなら活用しない手はありません。
お知らせ（新着情報）ブロックにウェビナー情報を掲載したり、バナーからLP（ランディングページ）やイベントページへ誘導したりしましょう。
さらに、ブログ記事として詳細情報を提供し、SEO対策も兼ねてコンテンツを充実させると効果的です。過去に開催済みのウェビナーの場合、ウェビナー開催レポートとしてまとめておけば、講演内容がイメージしやすくなるためおすすめです。
ただし、Webサイトへのアクセス数が少ない場合はあまり効果が期待できないため、他の方法と併用することをおすすめします。
Web広告の配信（リスティング広告・SNS広告）
短期集中でアプローチを行いたい場合は、Web広告を検討してみましょう。Web広告は、閲覧者の属性に合わせて表示内容が変わるため、地域や年齢層を指定して効果的に集客することができます。
ウェビナー集客に使われる代表的な例として「リスティング広告」と「SNS広告」があります。
リスティング広告
これはユーザーが関連キーワードを検索したときに、検索結果ページの上部に表示される広告です。
具体的なキーワードを設定することで、ウェビナーのターゲット層にピンポイントで訴求することができます。掲載順位は入札した金額などで決まりますが、ニッチなキーワードを選定すると低価格でも上位に表示されるでしょう。
基本的にはユーザーが広告をクリックした時点で料金が発生するため、クリック後に遷移するページを申し込みに繋がるように工夫することが重要です。ただし、せっかくウェビナーの紹介ページに広告をクリックして流入してくれても、開催日時に都合がつかないケースではクリック費用が課金されることになりますので、注意が必要です。
SNS広告
Facebook、Instagram、LinkedInなどの利用者に対して、SNS内に表示される広告です。一般的な配信場所は、フィードと呼ばれるタイムラインにバナーを表示して告知することができます。
リスティング広告同様にクリックした時点で料金が発生するクリック課金型もあれば、バナーがSNS利用者のフィードに表示された時点で料金が発生するインプレッション課金型もあります。
リスティング広告と比較して、自ら意図を持って検索するユーザーと異なり、日常でSNSを利用しているユーザーに対して広告を表示するため、ウェビナーへの申込み率は低くなる可能性はあります。一方で、クリックあたりの金額が低く抑えられるメリットがあります。
BtoBの場合、LinkedIn広告はビジネス属性でのターゲティングが可能なため、役職や業種を絞った配信に適しています。
自社や従業員のSNSアカウントへの投稿
X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSを運用しているなら、ウェビナー情報を積極的に発信しましょう。
例えば、ウェビナーのテーマや内容を簡単に紹介する動画を作成したり、講師の紹介を画像付きで投稿したりすることで、興味を引くことができます。
SNSプラットフォームのシェア機能によって、より多くの人々にリーチできる可能性があります。
ただし、フォロワーが少ない場合は効果が限定的です。そのような時は前述したSNS広告を組み合わせて利用するのもひとつの手です。
SNS広告を使うことで、自社の商品やサービスをまだ知らないユーザーや、自分の悩みを自覚していない潜在層にもアプローチすることができます。
開催中のウェビナーでの次回告知
ウェビナー終了時に次回の概要や日程を案内することで、自然な流れでリピーターを獲得できます。既に関心を持っている参加者に直接告知できるため、無理なく次回の参加を促せるのがポイントです。
さらに、終了後のアンケートに「次回の参加意向」を尋ねる項目を追加すると、興味を持っている人を早期に把握でき、スケジュール調整もしやすくなります。希望者にはリマインドメールを送ることで、参加率を高めることが可能です。
この方法はコストや手間をかけずに集客につながるため、定期的にウェビナーを開催する場合は、是非取り入れてみてください。
ウェビナーの集客方法（外部リソースの活用）
ウェビナーの参加者を効率的に集めたいなら、自社のみで対応するのではなく、関連サービスや専門会社を活用することもおすすめです。
- セミナーやイベント検索サイトへの掲載
- メディアへの掲載やメール広告の活用
- 新聞・雑誌への掲載
- OOHやDOOHの活用
- 共催セミナーによる共催先リソースの活用
- ウェビナーの集客代行会社の活用
それぞれのメリットとデメリットを紹介しますので、自社のニーズに合った方法を探してみてください。
セミナーやイベント検索サイトへの掲載
セミナーやイベント検索サイトはウェビナーへ参加したい方がアクセスするため、高い集客効果が期待できます。以下のサイトは無料で掲載可能です。以下に、代表的なサイトの特徴をまとめました。
| サイト名 | 特徴 | ターゲット層 |
|---|---|---|
| ehaco!（エハコ） | デジタル・テクノロジー分野に特化。ウェビナーやイベントのLiveや録画配信が掲載 | デジタル・テクノロジーを活用して課題解決したい企業担当者 |
| こくちーずプロ | 利用者数73万人超でSEOにも強い。決済方法が豊富 | ビジネスパーソン、教育や健康に関心のある人 |
| Peatix（ピーティックス） | セミナーだけでなく、勉強会やライブイベントの開催も可。海外受講も対応 | IT・マーケティング関連、イベント主催者 |
| セミナーズ | ビジネス系セミナーが豊富。セミナーサイトでは珍しく銀行振込も可 | 経営者、マーケティング担当者 |
| ストアカ | ビジネススキルから趣味の習い事まで幅広い講座がそろう | 個人学習者、フリーランス |
| connpass（コンパス） | IT・エンジニア向けの勉強会が中心 | エンジニア、データサイエンティスト |
例えば「こくちーずプロ」は利用者数が73万人を超えており、SEOにも強いため、多くの人にウェビナーの案内を伝えることができます。また、情報を掲載するだけでなく、お知らせの発信やアンケートの集計などの機能も充実しています。
メディアへの掲載やメール広告の活用
ウェビナーのターゲット層が既存顧客ではなく新規顧客の場合は、メディア掲載やメール広告の活用が有効です。
メディア掲載は、プレスリリースを送付することでメディアに記事として取り上げてもらう手法です。自社商品やサービスの売上向上や認知度拡大、信頼性の向上が期待できます。
メール広告は、他社メディアの会員に対して、自社の広告を配信してもらうことを指します。こちらは外部の会員アドレスリストを活用するため、有料での出稿となりますが、自社のリストにない新しいターゲット層にアプローチできるのが魅力です。
共催セミナーによる共催先リソースの活用
共催セミナーとは、2社以上が共同でノウハウや製品・サービス紹介をするセミナー形式です。
各企業のリード顧客リストを共有することができるため、これまでリーチできていなかった客層にもアプローチすることが可能です。
また、単独開催では実現しにくい、異なる視点や専門知識を持つ登壇者が集まることで、セミナーの内容が充実します。参加者からの期待感が高まり、当日のキャンセル防止に繋がります。
ウェビナーの集客代行会社の活用
ウェビナーの運営には、準備や当日の進行など、かなりの手間と時間がかかります。集客まで担当すると従業員の負担が大きくなりますし、ノウハウがないまま行うと費用対効果が低くなってしまう可能性もあります。
そのため、集客代行会社に外注することをおすすめします。集客代行会社を利用するには費用がかかりますが、専門知識を持つスタッフが対応するため、見込み顧客に対して適したアプローチが可能です。
特に初めてウェビナーを開催する場合は、企画から集客・運用までトータルでサポートしてくれる会社を選ぶと安心です。
著名な講演者の登壇による集客効果
業界で知名度のある人物に登壇を依頼することで、集客力を高める方法です。講演者の知名度や専門性が高いほど参加者の期待値も上がります。
ウェビナー集客の効果を高める運用上の工夫
1つの手法でも複数回のアプローチを行う
メールを1回送っただけでは開封されない方も多くいます。同じ対象者に対して件名や送信タイミングを変えて複数回アプローチすると申込率が向上する傾向があります。
過去の開催データを振り返り改善する
ウェビナーを継続的に開催している場合は、過去の開催データを振り返ることが重要です。テーマ別の申込数・集客チャネル別の申込数・メールの開封率などを記録し、回を重ねるごとに改善していきましょう。
ウェビナーの集客に関するよくある質問
Q. ウェビナーの集客はいつから始めるべきですか？
A. 開催の約1か月前を目安に告知を開始するのが一般的です。
Q. 少ない予算でも集客は可能ですか？
A. はい、可能です。自社のメルマガや保有リストへのアプローチ、SNSでの告知、自社サイトへの掲載などは費用をかけずに実施できます。
Q. 集客がうまくいかない場合はどこを見直すべきですか？
A. まずはテーマの設定とターゲットの選定を見直してください。ターゲットが求めている内容とウェビナーのテーマにずれがある場合、集客力は大きく下がります。
Q. 申込者の当日参加率を上げるにはどうすればいいですか？
A. 前日と当日にリマインドメールを送ることが効果的です。リマインドメールには開始時刻と参加用URLを明記しましょう。
ウェビナーの集客ならフラグアウトへ
本記事では、ウェビナーの集客方法について様々な手段をご紹介しました。
自社で今すぐ取り組める方法として、自社サイトへの掲載、Web広告の配信、SNSへの投稿があります。これらは低コストで実践できますが、十分な効果が見込めない可能性も考えられます。
そこで、関連サービスや専門会社を活用して、より多くの人にリーチする方法を検討するのはいかがでしょうか。特に集客代行会社に依頼すると、効率的に申込数を増やせるでしょう。
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