BtoB企業でもSNSをマーケティング施策に取り入れる動きが広がっています。LinkedIn（リンクトイン）の国内ユーザー数は500万人を突破し、X（旧Twitter）やInstagramをBtoBの情報発信に活用する企業も増加しています。
本記事では、BtoB企業のマーケティング担当者向けに、SNSマーケティングの定義、代表的な5つの手法、BtoBで活用される主要プラットフォームの特徴を基礎から解説します。
SNSマーケティングの具体的な進め方（目的設計→ターゲット整理→プラットフォーム選定→運用・改善の4ステップ）については、以下の記事で詳しく解説しています。
SNSマーケティングとは？BtoBビジネスの観点から解説
「SNSマーケティング」とは、SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用したマーケティングの方法です。
デジタルマーケティングにおけるSNSの位置付け
デジタルマーケティングにおけるSNSは、オウンドメディアであれば自社SNSアカウントでの投稿、アーンドメディアであればSNS上での見込み顧客やユーザーが自社サービスに関わる投稿やコミュニケーション、ペイドメディアであればSNS広告出稿などのように３つのメディアの役割を内包していると言われます。
BtoBでSNSマーケティングの重要性が高まってきている背景
BtoBでSNSマーケティングの重要性が高まってきている背景には、以下のようなことが挙げられます。
【利用者側】SNS自体の利用者の増加
BtoBといえども、自社及び自社サービスや製品をまずは企業に属する”個人”に認識してもらう必要があります。日本国内でSNS自体の利用者が増加しています。利用者自体が増加することにより、SNS本来の特徴である高い拡散性による得られる効果は日に日に大きくなっているでしょう。BtoBビジネスでもリクルーディングやプロモーションを目的とした施策としてSNSは無視ができず、自社や自社サービスや製品を知ってもらうきっかけとしてSNSの活用により組む企業が増えています。
【企業側】オウンドメディア所有、デジタルマーケティングに取り組むBtoB企業自体の増加
コロナ禍を経て従来型の営業手法が通用しなくなった昨今、Webやデジタルを活用した営業活動へシフトしています。これにより、自社でオウンドメディアを所有し、ブログで自社の知見やノウハウを情報発信する企業が増えたり、有料広告を活用して自社のオウンドメディアへ集客をする企業が増えています。
生成AI時代におけるSNSの価値の変化
生成AIの普及により、Web上の情報をAIが要約・回答する環境が広がっています。この変化の中で、SNSは「AIでは代替できない独自の価値」を持つチャネルとして重要性が高まっています。AIが一般的な情報を要約できる一方で、企業独自の知見や実務経験に基づく一次情報、業界関係者同士の信頼関係の構築は、SNSでの継続的な発信によって実現できるものです。
SNSマーケティグの５つの手法
SNSマーケティングには、一般的に「SNS広告」、「SNSアカウント運用」、「SNSキャンペーン」、「ソーシャルリスニング」、「インフルエンサー」と呼ばれる５つの手法があります。
この手法についてBtoBビジネスを例に解説します。
SNS広告
SNS広告は、各SNSに登録している利用者に対して、SNS上で広告を配信する方法です。広告表示の形式や場所はSNSのプラットフォームごとに異なります。また、SNSプラットフォームごとに利用者の利用目的や年齢などの特徴も異なります。SNS広告は登録情報を元に詳細なターゲティングができることが大きなメリットの一つと言えるため、自社のターゲットにあったSNSプラットフォームを選ぶことが大切です。
SNSアカウント運用
SNSアカウント運用は、X（旧Twitter）、Facebook、LinkedIn、InstagramなどのSNSプラットフォーム上に自社のアカウントを開設し、ユーザーや見込み顧客向けに情報を発信したり、交流を行うための手法です。企業としてオフィシャルな”公式アカウント”を保有して運用されています。企業によっては、企業名やサービス名を含んだ個人アカウントを開設し、情報発信や交流を図っている企業も存在ます。
SNSキャンペーン
SNSキャンペーンは、SNSを通じてユーザーや見込み顧客も参加型で行う施策です。SNS上で無料体験・無料セミナーへの申込みや資料プレゼントなどのキャンペーンを展開し、サービスや製品の認知拡大やオウンドメディア誘導、フォロワー数の増加などを目指します。具体例としてX（旧Twitter）上で自社制作の調査レポートをフォロー及びリツイートしてくれたアカウントの方へプレゼントするような手法もこのSNSキャンペーンに該当します。
ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングは、SNSやレビューサイトなどに投稿された情報を収集し分析する手法です。自社サービスや製品を利用している、利用した経験がある方がSNSやレビューサイト上にある”評価”を収集分析することで、自社サービスや製品の改善に活かすことができます。具体的にはSNSに投稿されている情報を収集したり、またはSNSのアンケート機能を使って質問を投げかけ回答してもらうような手法もソーシャルリスニングに該当します。
インフルエンサー活用
インフルエンサー活用とは、SNS上で影響力がある、または活躍する方を起用することで、インフルエンサーのファンである自社の見込み客にアピールする手法です。最近では、ビジネスインフルエンサーと呼ばれるような各ビジネス分野で影響力のある方々が登場しています。具合的な活用例として、YouTubeで製造業に特化した情報発信をされているインフルエンサーの方とコラボレーションした企画を実施したり、自社の大型イベントにゲストとして招いたりなど起用するシーンを目にする機会が増えています。
BtoBで活用される主なSNS
BtoBで主に利用されているSNSとして、LinkedIn、X（旧Twitter）、Instagram、Facebookが挙げられます。2026年時点の各プラットフォームの特徴を以下に整理します。
| X（旧Twitter） | ||||
|---|---|---|---|---|
| 国内ユーザー数 | 約500万人 | 6,500万人以上 | 約6,600万人 | 約2,600万人 |
| 利用者年齢層 | 20〜40代 | 幅広い | 20〜40代 | 30〜50代 |
| コンセプト | ビジネスのプロ同士の交流 | テキスト中心の情報発信・収集 | 写真・動画中心のビジュアル交流 | 実名ベースの交流 |
| BtoB適性 | ◎ 非常に高い | ○ 高い | ○ 高い | △ やや低下傾向 |
| 企業ページ | 作成可能 | 個人アカウントと同じ仕組み | ビジネスアカウント切替可 | 作成可能 |
X（旧Twitter）の特徴
Xは国内のアクティブユーザー数が6,500万人以上とされ、SNSプラットフォームの中でも最大級の利用者数を持っています。テキストベースの投稿が中心で、リポスト機能による拡散力の高さが特徴です。BtoB企業では、業界知見の発信や自社コンテンツへの誘導、ウェビナーの集客などに活用されています。
Xの具体的な活用方法については、以下の記事で解説しています。
Facebookの特徴
Facebookは国内ユーザー数が約2,600万人で、30〜50代のビジネスパーソンの利用が多いプラットフォームです。実名登録制であることから、勤務先や役職などの情報を活用した精度の高い広告配信が可能です。ただし、2018年のアルゴリズム変更以降、企業ページの投稿のオーガニックリーチは低下しており、広告を併用した運用が前提になっています。
Instagramの特徴
Instagramは国内ユーザー数が約6,600万人で、写真・動画中心のビジュアルSNSです。BtoB企業では、製品紹介や導入事例の写真、オフィス風景、社員紹介など、企業ブランディングに活用されるケースが増えています。Meta広告管理画面からFacebookと一括で広告配信が可能な点も、BtoB企業にとっての利便性の1つです。
LinkedInの特徴
LinkedInは、日本国内で500万人以上（2025年末時点）が利用するビジネス特化SNSです。業種・役職・企業規模・職務経歴などのビジネス属性で広告のターゲティングが可能であり、BtoBマーケティングとの親和性が最も高いプラットフォームです。採用情報の掲載や採用広告の配信にも対応しています。
LinkedInの詳細はこちらの記事でも解説しています。より詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
上記4つに加えて、Threads（スレッズ）もBtoB企業の情報発信チャネルとして注目され始めています。ThreadsはMeta社が提供するテキストベースのSNSで、Instagramアカウントと連携して利用します。BtoB分野ではまだ活用企業が少ないため、早期に取り組むことで先行者優位を得られる可能性があります。ただし、広告機能は現時点で未提供のため、オーガニック投稿による情報発信が中心になります。
BtoB企業向けにSNSマーケティングの始め方/進め方を紹介
BtoB企業がSNSマーケティングを始める際の具体的なステップ（目的設計→ターゲット整理→プラットフォーム選定→運用・改善）については、以下の記事で詳しく解説しています。本記事と合わせてご活用ください。
SNS運用を外部に委託することを検討している方は、以下の記事もご覧ください。
BtoB企業のSNSマーケティング支援ならフラグアウトへ
フラグアウトでは、BtoB企業に特化したSNSマーケティング支援を行っています。SNS企業アカウントの運用支援から、LinkedIn広告・Meta広告などのSNS広告運用支援まで、一気通貫でサポートしています。お気軽にお問い合わせください。
BtoB企業のSNSマーケティングに関するよくある質問
- QBtoB企業でもSNSマーケティングは効果がありますか？
- A
はい、BtoB企業でもSNSマーケティングは有効です。ターゲット企業の担当者への認知獲得、ホワイトペーパーやウェビナーを通じたリード獲得、業界内でのポジション構築など、BtoB特有の目的に合わせた活用が広がっています。
- QBtoB企業がSNSマーケティングで最初に取り組むべきことは何ですか？
- A
まず「何のためにSNSを活用するのか」という目的を明確にすることです。認知獲得、リード獲得、採用ブランディングなど、目的によって選ぶべきプラットフォームや施策が異なります。
- QBtoB企業に最も向いているSNSはどれですか？
- A
ターゲットや目的によって異なります。業種・役職などのビジネス属性でターゲットを絞り込みたい場合はLinkedIn、業界全体への認知拡大を重視する場合はX（旧Twitter）、ビジュアルでの製品訴求やブランディングにはInstagramが適しています。
- QSNSマーケティングとSNS広告の違いは何ですか？
- A
SNSマーケティングは、SNS広告・SNSアカウント運用・SNSキャンペーン・ソーシャルリスニング・インフルエンサー活用の5つの手法を含む総称です。SNS広告はその中の1つの手法であり、SNSプラットフォーム上に有料で広告を配信する方法を指します。