BtoBウェビナーは自社に向いているか｜やる前に確かめる判断軸

「競合がウェビナーを始めた」「うちはやらないのかと聞かれた」。開催のやり方を説明する情報は豊富にあるのに、そもそも自社に合うのかを確かめる方法は、あまり語られていません。

ウェビナーの成否を分けるのは、開催の上手下手より前の段階です。この記事では、向き不向きを分ける3つの条件を順に確かめる方法をお伝えします。他のリード獲得施策との使い分けと、やらないと決めてよい場合まで扱います。当社がウェビナーやカンファレンスを企画・運営してきた実務が土台です。

この記事でわかること

• ウェビナーの向き不向きが、開催前のどこで決まるか
• 向き不向きを分ける3つの条件と、確かめる順番
• 集客がうまくいかない原因が開催前にあった実例
• 他のリード獲得施策との使い分けの考え方
• やらないと決めてよい場合と、その代わりに何をするか

ウェビナーの向き不向きとは

ウェビナーの向き不向きとは、開催の上手下手ではなく、届けたい相手のリスト・商材の検討期間・続けられる体制という開催前の条件で決まる適性のことです。

世の中の情報の多くは、開催を前提に書かれています。テーマの決め方、集客のやり方、当日の進行。どれも大事ですが、その前に確かめられる条件が3つあります。ここを飛ばして始めると、開催の努力では取り返せない壁に、あとからぶつかることになりかねません。

向き不向きを分ける3つの条件

確かめる条件は3つです。届けたい相手のリスト・商材の検討期間・続けられる体制の順に見ていきます。

条件① 届けたい相手のリストがあるか

いちばん重い条件は、そのテーマを聞きたい人が、連絡できる先にどれだけいるかです。ここでいうリストとは、狙いたい相手の属性の定義ではなく、自社が保有していてメールなどで実際に連絡できる相手の名簿を指します。

当社が支援した、採用領域のサービスを提供する企業の例を挙げます。単独セミナーを開いたところ、メール経由の申込みが出ませんでした。数字を順に見ると、メールの開封率は一般的な相場より高く、クリック率は低いという結果でした。件名には関心を持ってもらえたのに、中身が読み手の業務と合っていなかった、という組み合わせです。さかのぼって確かめた結果、このテーマに関心を持つ層が、手持ちのリストにほとんどいなかったことが分かりました（開催自体は別の集客経路からの申込みで成立しています）。

集客がうまくいかない原因は、当日の内容でも案内文の出来でもなく、開催前のリストにあることがあります。始める前に「このテーマを聞きたい人が、いま連絡できる先に何名いるか」を数えてみてください。数えられないなら、まずそこからです。

条件② 商材の検討期間が長いか

2つ目の条件は、商材が検討に時間のかかる性質かどうかです。

検討期間の長い商材ほど、購入を決める前の情報収集の途中に接点を置く意味が生まれる、と考えられます。比較や社内調整が続く間、ウェビナーは「売り込まれずに学べる場」として機能しやすいためです。逆に、価格や仕様を見ればすぐ決められる商材では、開催の手間に見合わないことがあります。この長短は、商材のジャンルそのものでは決まりません。たとえばSaaSというひとつのジャンルの中でも、無料で試してすぐに決められる低単価のサービスは短い側に、複数部門の調整を経て導入する高単価のサービスは長い側に寄ります。自社の商談が始まってから決まるまでの期間を思い浮かべて、その途中に学びの場が挟まる余地があるかを考えてみてください。

条件③ 続けられる体制があるか

3つ目の条件は、開催を続けられる体制があるかです。

ウェビナーにかかる作業は当日だけではありません。企画に始まり、イベントページや告知文の制作・集客・当日の配信と進行・参加者リストの整理まで続きます。当社が運営を請け負うときも、この一連をひとつの流れとして設計する形です。そして1回の開催で成果を判断するのは早すぎます。テーマや集客のやり方は、回を重ねて直していくものだからです。

続けられるかどうかは、人数の問題とは限りません。作業の一部を外部に任せる選択もあります。

▶ 工数が壁になる場合の選択肢は、以下の記事で解説しています。
🔗 ウェビナー代行の種類と選び方

他のリード獲得施策との使い分け

3つの条件で迷いが残るときは、他の施策と並べて考えると判断しやすくなります。

主な施策を定性で並べると、次のような使い分けになります。

施策	強み	気をつける点
ウェビナー	集めた相手と深く話せる	自社保有のリストの厚みが前提
ホワイトペーパー	読み手のペースで受け取れる。リストを新しく作る入り口になる	接点は浅くなりがち
展示会	対面の深い接点が作れる	開催地と時期の制約を受けやすい
広告	速く始められる	届く相手の検討はまだ浅い傾向

ここでも軸になるのは、条件①のリストです。リストがすでにあるなら、ウェビナーはその相手との関係を深める場として働きます。リストがまだ薄いなら、ホワイトペーパーや広告でリストを作る施策を先に置くのが自然な順番です。単独で開くウェビナーは「集めた相手と深く話す」施策であって、ゼロから相手を見つける施策ではない、と整理すると使い分けやすくなります。リストの薄さを他社との共催で補う道もありますが、その選び方は形態の記事で扱います。

迷ったら小さく試す

条件を確かめても判断がつかないときは、いちばん小さい形で1回試す方法があります。

当社の企画の目安では、単独開催は企画から開催までが2〜2.5ヶ月と、開催形態の中でいちばん短いとされます。中でも、特定の課題に絞った課題解決型は、少人数でも検討の深い層が集まりやすい型です。大がかりな体制を組む前に、この形で1回開き、手応えを見てから広げるかを決められます。なお、この目安はテーマや商材によって変わる水準です。

▶ 開催形態の選び方は、以下の記事で解説しています。
🔗 単独・共催・カンファレンスの選び方

やらないと決めてよい場合

3つの条件が揃わないなら、やらないと決めるのも正しい判断です。

とくに届けたい相手のリストがなく、作る見込みも立たない場合は、開催しても集客が成立しにくくなります。この状態で無理に開くより、先にリストを作る施策に取り組むほうが、同じ労力で前へ進めるはずです。

自社で開かなくても、ウェビナーという接点を持つ方法はあります。当社が運営するカンファレンスでは、他社からご登壇と告知などの集客協力をいただき、その度合いに応じて当社から参加者との接点を提供する形です。登壇者として他社の主催する場に加わるのであれば、自前のリストや運営体制がなくても、聞き手の前に立てます。

やらない判断は、あきらめではなく順番の判断です。リストと体制が整った段階で、あらためて始めればよいだけです。始めたあとに続けるかどうかを迷う場面でも、同じ考え方が使えます。

▶ 開催後にどう判断するかは、以下の記事で解説しています。
🔗 ウェビナーの結果の見方

まとめ｜3つの条件を、始める前に確かめる

ウェビナーの成否は、開催前の条件でほぼ決まります。確かめる条件は3つでした。

1. 届けたい相手のリストがあるか：このテーマを聞きたい人が、連絡できる先に何名いるかを数える
2. 商材の検討期間が長いか：検討の途中に、学びの場が挟まる余地があるか
3. 続けられる体制があるか：企画から参加者リストの整理までの一連の作業を、回を重ねて続けられるか

次のアクション

• 直近で考えているテーマを1つ決め、それを聞きたい人が手持ちのリストに何名いるか数える
• 自社の商談期間を書き出し、その途中にウェビナーが挟まる場面を想像してみる
• 条件が揃っていれば、単独の課題解決型でいちばん小さく計画する

▶ 始めると決めたら、以下の記事で全体の流れを確認できます。
🔗 ウェビナーの始め方と運用のポイント

やる・やらないの判断から入るウェビナー支援

当社フラグアウトでは、ウェビナーを開催するかどうかの判断から支援しています。当社自身でもカンファレンスやウェビナーを年間を通じて企画・運営しており、向き不向きの見立てには実務の裏づけがあるのが強みです。次のようなお悩みをお持ちの方に向いています。

• 周囲が始めているが、自社に合うのか判断できない
• リストが少なく、集客が成立するのか不安がある
• 過去に1回開いたが、続けるべきか分からないままになっている
• 社内にウェビナーの経験者がおらず、体制の組み方が分からない
• やる場合とやらない場合の両方を、根拠を持って社内に説明したい

開催の可否判断から、形態の選定、企画・運営までお引き受けします。支援内容の詳細は資料にまとめています。まずは現状をお聞かせください。

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