中堅以上のIT企業で営業推進・事業推進を担っていると、「LinkedIn広告を使って新規のリード獲得ができないか」と経営層や事業責任者から問われる場面が増えているのではないでしょうか。展示会やインサイドセールスでは届かない層にアプローチしたい、大手企業のIT部門や事業責任者にピンポイントで接触したい、という課題感は多くの中堅IT企業に共通します。
LinkedIn広告の最大の特徴は、ユーザー自身がプロフィールに登録したビジネス属性に基づく精密なターゲティングです。「従業員500名以上の製造業で、情報システム部門の部長以上」といった配信設計ができるのは、他のSNS広告にはない強みでしょう。
一方で、専属マーケターがいない中堅IT企業が、自社だけでLinkedIn広告を立ち上げるのは現実的ではありません。代理店・運用代行と連携することになりますが、その前に「LinkedIn広告で何ができるのか」「自社に合うのか」「代理店の提案をどう評価すればよいのか」を押さえておく必要があります。
本記事では、LinkedIn公式ヘルプの情報に基づいて、事業推進・営業推進の観点からLinkedIn広告のターゲティングを解説します。LinkedIn広告の基礎から確認したい方は、先に以下の記事をご覧ください。
事業推進の観点でターゲティング精度が重要な理由
BtoB商材は「買える人が限られている」という前提
BtoB商材は、個人向け商材と違い「買える人が限られている」のが特徴です。企業の意思決定者や特定の業務担当者に届かない限り、どれだけクリックを獲得しても商談にはつながりません。
営業推進の現場では、リード数よりも「有効リード率（ターゲット含有率）」のほうが事業成果に直結します。100件のリードのうちターゲット外が99件であれば、営業は不要な対応に時間を奪われます。10件のリードでも全てが目的業界の決裁者であれば、商談化率は大きく変わります。
LinkedInが持つ「自己申告データ」という強み
Meta広告やX広告のターゲティングは、ユーザーの閲覧履歴や興味関心から推定した属性を使います。一方、LinkedIn広告のターゲティングは、ユーザー自身がプロフィールに登録した職歴・会社・役職・スキルに基づいています。
自己申告データは推定データよりも精度が高く、特にBtoBで重要な「どの会社の」「どの役職の」「どの業務の」担当者という情報の信頼性に優れます。キャリアに関わる情報はユーザー自身が正確に登録する傾向があるためです。
生成AI時代に「届け先の質」が差別化要因になる
生成AIの普及で広告クリエイティブの制作コストは下がりました。バナー・広告文・LPの量産は誰でもできる時代です。そうなると、「どんな広告を作るか」以上に「誰に届けるか」が成果の差を生みます。
LinkedIn広告のターゲティング精度を活かし切れるかどうかが、事業推進としてのBtoBリード獲得施策の成否を左右するようになっています。
LinkedIn広告で絞り込める条件の全体像
LinkedIn広告で配信対象を絞り込む条件は、大きく3つのグループに分けられます。
- 働いている会社の情報で絞り込む（例：業種・企業規模・会社名）
- 働いている人の情報で絞り込む（例：役職・職種・スキル）
- 自社が保有している顧客データを活用する（名刺リスト・サイト訪問者など）
それぞれ、自社の商材・ターゲットに応じて組み合わせて使います。以下で具体的に見ていきます。
働いている会社の情報で絞り込む
ターゲット企業がどんな会社かを指定して配信する方法です。LinkedIn公式ヘルプで定義されている、会社の情報に基づく絞り込みの軸は以下です。
- 会社名（Company Name）：LinkedInページに基づく企業名。最大200社まで指定可能
- 業種（Company Industry）：従業員の所属企業の主要業種
- 企業規模（Company Size）：LinkedInページに記載された従業員数
- 企業売上（Company Revenue）：推定年間売上高
- 成長率（Company Growth Rate）：企業の年間成長率
- 企業カテゴリ（Company Category）：S&P500などのカスタムセグメント
- 企業つながり（Company Connections）：指定企業の従業員の1次コネクション（従業員500名以上の企業に限定）
- 企業フォロワー（Company Followers）：自社LinkedInページのフォロワー
事業推進の観点での使い方の例：
- エンタープライズ向け商材：従業員1,000名以上の特定業種のみに絞って配信
- 特定企業にピンポイントでアプローチしたい：ターゲット企業200社を指定して配信（ABMキャンペーン）
- 成長企業を狙いたい：成長率が高い企業カテゴリに絞って配信
働いている人の情報で絞り込む
ターゲット企業の「誰に届けたいか」を指定する軸です。役職・職種・スキルなどで絞り込めます。
- 職務機能（Job Function）：マーケティング・営業・IT・財務などの職務機能カテゴリ
- 役職階層（Job Seniority）：担当者・マネージャー・ディレクター・バイスプレジデント・役員などの役職ランク
- 職種（Job Title）：LinkedInが標準化した職種名（マーケティングマネージャーなど）
- スキル（Member Skills）：プロフィールに記載されたスキルキーワード
- 経験年数（Years of Experience）：職務経験の年数
- 学歴（Education）：学位・専攻分野・出身校
- 興味関心・特性（Interests and Traits）：業務関連のトピックへの関心、参加しているLinkedInグループなど
- 地域（Location）：キャンペーン作成時に必須の属性。国・地域・都市単位で指定
事業推進の観点での使い方の例：
- 決裁者にアプローチしたい：役職階層でディレクター以上に絞る
- 業務担当者にアプローチしたい：職務機能で情報システム・マーケティング・営業などに絞る
- 特定ツールの利用者を狙いたい：スキルで「セールスフォース」「マーケティングオートメーション」などを持つ人に絞る
自社が保有している顧客データを活用する
自社のCRMや名刺リスト、自社サイトの訪問履歴などを使って配信対象を作る方法です。LinkedInでは「マッチドオーディエンス」と呼ばれています。以下5つの方法があります。
- 連絡先ターゲティング（Contact Targeting）：CRMやメルマガの連絡先リストをCSVでアップロードして配信
- 企業リストターゲティング（Account Targeting）：ターゲット企業のリストを最大30万社までアップロード可能
- ウェブサイトリターゲティング（Website Retargeting）：自社サイトの訪問者に再配信
- エンゲージメントリターゲティング（Engagement Retargeting）：過去の広告・動画・リードジェネレーションフォーム・イベント・企業ページに反応したユーザーに再配信
- 類似オーディエンス（Lookalike Audiences）：既存顧客に似た属性のユーザーを自動抽出
なお、マッチドオーディエンスを使う場合、キャンペーンの最小オーディエンスサイズとして300メンバーアカウント以上が必要です。
事業推進の観点での使い方の例：
- 失注リードへの再アプローチ：CRMの失注リストをアップロードして再配信
- ホワイトペーパーダウンロード者の深耕：自社サイトの資料ダウンロード者に関連製品の情報を配信
- ターゲット企業への集中配信：営業部門が持つターゲット企業リスト（ABMリスト）を活用してアプローチ
自社でLinkedIn広告を検討するときの3つの観点
LinkedIn広告に取り組むべきか迷う場合、以下3つの観点で自社の状況を整理すると判断がつきます。
観点1 ターゲット顧客の属性を具体的に言えるか
LinkedIn広告は「誰に届けるか」を細かく指定できる媒体です。逆に言えば、自社の主要ターゲット顧客の属性が曖昧だと、LinkedIn広告の強みを活かせません。
「DX推進担当者」では曖昧すぎます。「従業員500名以上の製造業で、情報システム部門の部長以上」「金融業界の事業部門のマネージャー以上」といった粒度まで言語化できるかがポイントです。営業部門と認識をすり合わせ、典型的な成約顧客のプロフィールを整理するところから始めましょう。
観点2 営業で活用できる自社データがあるか
LinkedIn広告は、自社が保有する顧客データをアップロードして配信対象に使えます。この機能を活用できるかどうかが、成果の出方に大きく影響します。
CRMに整理された顧客リストがあるか、営業部門が持つターゲット企業リストがあるか、自社サイトにLinkedInインサイトタグ（訪問者を計測するタグ）が設置できるかといった点を事前に確認しましょう。ターゲット企業リストは、LinkedIn広告では最大30万社までアップロードできるため、営業部門がABM用に作ったリストがあればそのまま活用できます。
観点3 月額30万円以上の予算を確保できるか
LinkedIn広告は、検索広告やMeta広告と比べてクリック単価が高い媒体です。ターゲットが意思決定者層に絞られるため、クリック1件あたりの価値は高いものの、少額では配信量が確保できません。
現実的には、月額30万円以上の予算を確保できることが前提になります。初期のテスト運用でも、効果を検証するには最低3ヶ月・総額100万円程度の予算を見込んでおきましょう。
中堅IT企業でよくある3パターンの設計例
中堅以上のIT企業で見られる3つの商材パターンについて、LinkedIn広告のターゲティング設計例を整理します。なお、ここで紹介する組み合わせは当社の運用経験に基づく一例であり、実際の効果は商材・ターゲット・市場環境により変動します。自社のペルソナに合わせて調整してください。
パターン1 SaaS・クラウドサービス企業の設計例
業種を問わず利用されるSaaS商材の場合、業種よりも「業務課題」と「役職階層」で絞り込むのが効果的なケースが多く見られます。
- 軸の組み合わせ例：職務機能＋役職階層＋企業規模＋スキル
- 設定例：マーケティング機能／マネージャー以上／従業員200〜1,000名／「マーケティングオートメーション」「セールスフォース」等のスキル保有者
SaaS商材では「その業務に関わるスキルを持つ人」にピンポイントで届ける設計が有効です。たとえば自社のMAツールであれば、既に競合のMAツールのスキルを持つ人に配信することで、比較検討段階のリードにリーチできます。
パターン2 システムインテグレーター・受託開発企業の設計例
エンタープライズ顧客を相手にするシステムインテグレーター・受託開発企業の場合、大企業の情報システム部門や事業部門にアプローチすることになります。業種と企業規模の絞り込みが効果的です。
- 軸の組み合わせ例：業種＋企業規模＋職務機能＋役職階層
- 設定例：製造業・金融業・小売業／従業員1,000名以上／情報システム機能・事業企画機能／マネージャー以上
システムインテグレーターの場合、営業部門が既に持っているターゲットアカウントリストを連携させて、マッチドオーディエンスで配信する設計も有効です。商談化後の追客目的でLinkedIn広告を使うケースもあります。
パターン3 ITコンサルティング・DX支援企業の設計例
経営層や事業責任者への直接アプローチが重要なITコンサル・DX支援企業の場合、役職階層と企業規模での絞り込みが中心になります。
- 軸の組み合わせ例：役職階層（バイスプレジデント以上）＋企業規模＋業種
- 設定例：最高経営責任者・最高執行責任者・オーナー・パートナー・バイスプレジデント等の経営層／従業員1,000名以上／金融・製造・小売等
経営層はLinkedInでも配信量が限られるため、クリエイティブで「経営課題への解像度」を示すことが重要です。数値・事例・具体的な成果を前面に出すクリエイティブが機能します。
代理店・運用代行を選ぶときのチェックポイント
専属マーケターがいない環境でLinkedIn広告に取り組む場合、代理店・運用代行との連携が現実的な選択になります。事業推進・営業推進の観点で代理店の提案を評価するポイントを5つ整理します。
チェック1 どの軸で絞り込むか具体的に提示されているか
代理店の提案で「LinkedInのターゲティング機能を使います」という抽象的な説明しかない場合は要注意です。「業種：製造業／企業規模：従業員1,000名以上／役職階層：マネージャー以上／職務機能：情報システム」といった具体的な絞り込み条件まで提示されるべきです。
営業部門のターゲット像とLinkedIn広告の配信設計に齟齬があると、広告で獲得したリードが営業で活用できません。配信開始前に、営業部門・事業推進部門・代理店の3者で配信条件の合意を取ることを推奨します。
チェック2 除外設定の提案があるか
「誰に届けるか」と同じくらい重要なのが「誰に届けないか」です。LinkedIn広告では除外設定を活用することで、無駄な配信を事前に削減できます。除外対象の候補は以下です。
- 個人事業主層：従業員1〜10名の企業を除外
- 既存顧客：CRMリストをアップロードして除外
- 自社・競合社員：会社名ターゲティングで除外
- 採用担当者：リード獲得が目的なら人事機能を除外
これらの除外設定を提案しない代理店は、LinkedIn広告の運用ノウハウが浅い可能性があります。提案時に「除外設定はどう設計していますか」と確認しましょう。
チェック3 配信前にオーディエンスサイズの見込みが示されるか
LinkedIn公式の推奨では、スポンサードコンテンツとテキスト広告のキャンペーンで50,000メンバー以上、メッセージ広告で15,000メンバー以上のオーディエンスサイズが目安とされています。また初期キャンペーンでは追加するターゲティング軸を2〜3個までに抑えることが推奨されています。
代理店の提案で「配信対象として想定される人数は約〇万人」といった見込み数値が示されない場合、運用経験が不足している可能性があります。LinkedInキャンペーンマネージャーで事前に予測できる数値なので、提案書には必ず含まれているべき情報です。
チェック4 月次レポートに配信先分析まで含まれるか
LinkedIn広告の月次レポートでは、「どの業種・どの企業規模・どの役職層が反応したか」を分析できます。この配信先分析（デモグラフィックレポート）がレポートに含まれているかを確認しましょう。
配信実績のクリック数・CV数だけを報告する代理店は運用が浅い可能性があります。配信先分析に基づいて「次月のターゲティング調整案」まで提案してくれる代理店が、運用品質の高い代理店です。
チェック5 商談化率まで追跡する体制があるか
LinkedIn広告で獲得したリードが、実際に商談につながっているかを追跡することが重要です。CRMと連携し、リード獲得後の商談化率・受注率まで見られる体制があるかを確認しましょう。
「リードを〇件獲得しました」で終わる代理店ではなく、「獲得したリードのうち〇%が商談化し、受注に至ったのは〇件です」まで報告してくれる代理店を選ぶことで、事業成果ベースの運用が可能になります。
中堅IT企業がLinkedIn広告で陥りがちな失敗パターン
失敗1 営業と事業推進でターゲット認識がズレる
営業部門が「実際に買ってくれる顧客像」と、事業推進部門が「広告で狙いたい顧客像」がズレていることがあります。この状態でLinkedIn広告を開始すると、配信設計が営業のターゲットと合わないため、獲得したリードを営業が活用できない事態が発生します。
配信開始前に、営業部門と「この属性のリードが欲しい」という認識を明文化しておくことが必須です。
失敗2 予算が小さすぎて成果が見えない
月10万円程度の予算でLinkedIn広告を始めると、配信量が確保できず、データが蓄積されないうちに予算が尽きます。LinkedIn広告は月額30万円以上の予算が現実的で、テスト運用でも総額100万円程度の予算を見込む必要があります。
失敗3 広告だけで完結させようとする
LinkedIn広告で獲得するリードは、多くが「検討初期」の段階にあります。広告から直接受注につなげようとせず、ナーチャリング（育成）の施策と連携させる設計が必要です。
具体的には、広告から獲得したリードに対してメール配信やインサイドセールスで追客を行い、検討度合いが高まったタイミングで営業が商談を設定するという一連のプロセスを事前に設計しておくことが重要です。
失敗4 LPが整備されていないまま開始
配信先のターゲティング精度が良くても、遷移先のランディングページ（LP）の品質が低いと、リード獲得の効率が上がりません。特にBtoBの場合、事例・実績・具体的な数値を示すことが必須です。
LinkedIn広告を始める前に、ターゲット顧客に訴求できるLPが整備されているかを確認しましょう。LPがない場合は、広告費よりもLP制作への投資を優先することを推奨します。
失敗5 代理店任せで社内のレビュー体制がない
代理店に運用を任せたきりで、社内で成果を確認する体制がないケースも見られます。月次レビューで代理店と成果を確認し、次月のターゲティング調整を意思決定する体制が必要です。
事業推進担当者が代理店の月次レポートをそのまま経営層に報告するだけではなく、営業部門と連携してリードの質をフィードバックし、代理店と協働で運用改善を回す体制が中長期の成果につながります。
フラグアウトのLinkedIn広告ターゲティング支援事例
当社フラグアウトがLinkedIn広告のターゲティング設計で成果を出した事例をご紹介します。
事例：ターゲットリード単価を1/6に削減（製造業向けのITソリューション企業様）
| 業種 | 製造業向けのITソリューション |
| 課題 | 検索広告ではターゲット外のリードが多く、有効リードの割合が低い状況。営業部門から「商談につながるリードが少ない」との課題感 |
| ターゲティング設計 | 従業員500名以上の製造業／情報システム機能／マネージャー以上／リード獲得フォーム配信 |
| 広告費（3ヶ月目単月） | 300,000円 |
| 成果 | ターゲットリード単価 300,000円→50,000円（1/6に削減）／ターゲット含有率 14.2%→42.9%（約3倍）／リード獲得単価 42,857円→21,429円（約50%削減） |
本事例では、検索広告（リスティング広告）とLinkedIn広告を同一予算で並行運用し、比較しました。検索広告は「製品カテゴリ」を検索したユーザー全般に配信される一方、LinkedIn広告は「特定業種・企業規模・職務機能の担当者」にピンポイント配信できたため、ターゲット含有率が大きく向上しました。
ターゲットリード単価が1/6になったということは、同じ予算でターゲット外を含まない有効リードを6倍獲得できた計算になります。営業の工数の観点でも、ターゲット外のリード対応に時間を取られることが減り、営業生産性の向上に寄与しました。
※ 上記事例の社名は守秘義務により非公開
LinkedIn広告のターゲティング設計ならフラグアウトへ
当社フラグアウトでは、中堅以上のBtoB企業に特化したLinkedIn広告運用代行を提供しています。特に「専属マーケターがいない環境」での導入支援を得意としており、営業部門・事業推進部門との連携設計から、ターゲティング・クリエイティブ制作・広告運用・効果分析・改善提案まで一気通貫でサポートします。
「LinkedIn広告の導入を検討しているが社内に運用ノウハウがない」「代理店の提案内容をどう評価すればよいか分からない」「営業と連携したリード獲得施策を立ち上げたい」といった課題をお持ちの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
LinkedIn広告のターゲティングに関するよくある質問
- QLinkedIn広告を始めるのに最低どれくらいの予算が必要ですか
- A
検証には月額30万円以上、最低3ヶ月・総額100万円程度の予算を見込むことを推奨します。LinkedIn広告は検索広告やMeta広告と比べてクリック単価が高く、少額では配信量が確保できません。ただしクリック1件あたりの価値は高いため、適切なターゲティングとクリエイティブが揃えば、検索広告よりもターゲット含有率の高いリード獲得が期待できます。
- Q自社に専属マーケターがいないのですが、LinkedIn広告は始められますか
- A
代理店・運用代行と連携する前提であれば可能です。ただし、事業推進・営業推進の担当者が「ターゲット顧客の属性の明確化」「代理店との月次レビュー」「営業部門との連携」の役割を担う必要があります。代理店に全て任せきりにするのではなく、社内で意思決定と進捗管理を行う体制を整えることが重要です。
- Q代理店に依頼するかどうかはどう判断すればよいですか
- A
社内にLinkedIn広告の運用経験者がおり、月20〜40時間の運用工数を確保できる場合は内製化が現実的です。それ以外の場合、特に初期立ち上げ時は代理店活用を推奨します。代理店を選ぶ際は、BtoBの運用実績・ターゲティング設計を具体的に提示してくれるか・月次レポートで配信先分析まで含まれるか・商談化率まで追跡する体制があるか、といった観点で確認しましょう。
- Q営業部門との連携はどう進めればよいですか
- A
配信開始前に、営業部門と「獲得したいリードの属性」を明文化することが最も重要です。業種・企業規模・役職・担当領域までを具体化し、LinkedIn広告のターゲティング条件と一致させます。また運用開始後は、月次で「獲得したリードの質」を営業部門からフィードバックしてもらい、ターゲティング調整に活かす運用が効果的です。
- QLinkedIn広告のターゲティングで最も重要な軸はどれですか
- A
LinkedIn公式ヘルプでは、職務機能と役職階層の組み合わせが、意思決定者層へのリーチに効果的と案内されています。これに業種や企業規模を加えて絞り込むのが基本の組み合わせです。職種単独では業種や企業規模が混在するため、他の軸との組み合わせを推奨します。
- Qオーディエンスサイズはどのくらいが適切ですか
- A
LinkedIn公式の推奨では、スポンサードコンテンツとテキスト広告で50,000メンバー以上、メッセージ広告で15,000メンバー以上が目安とされています。初期キャンペーンでは追加するターゲティング軸を2〜3個までに抑えることが推奨されています。代理店を利用する場合、提案時にオーディエンスサイズの見込みを提示してもらうことを推奨します。
出典
本記事のターゲティング軸に関する記述は、以下のLinkedIn公式ヘルプページを出典としています。
- LinkedIn Marketing Solutions Help「Targeting options for LinkedIn Ads」
- LinkedIn Marketing Solutions Help「Best practices for LinkedIn Ads audience targeting」
- LinkedIn Marketing Solutions Help「Upload company and contact targeting lists for LinkedIn Ads」
- LinkedIn Marketing Solutions Help「Member Interests and Traits targeting」
- LinkedIn Business Solutions「Best Practices for Ad Targeting」
※ 最終アクセス日：2026年4月。LinkedIn広告の仕様は随時更新されるため、最新情報は上記出典元をご確認ください。